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居危更要思危,看奧鈴鐵軍“新長征路上”的向春而生

  “2020年2月17日零時起至疫情防控工作結束,全國公路免收車輛通行費。”這是國家在疫情最嚴重的時期發布的一條新政。“免”是形式,核心則是為了“通”!

  而此時的福田汽車集團業務副總裁、奧鈴事業部總裁李杰清晰的感知到,國家的戰略就是在召喚經濟的復蘇,穩在家里為祖國防疫做貢獻,只能是階段性,作為一位實體支柱企業的帶頭人,他更明白,團隊需要的是什么?不是無為的“宅”,而應該積極的“謀動”。在新政的刺激下,物流“通”了嗎?經濟“活”了嗎?

奧鈴事業部總裁李杰與奧鈴營銷副總王世洪、分銷高級經理黃利峰到達井岡山

  走出去--李杰用行動給出了回答,質疑聲隨之而來,但決心已經在李杰總裁的心里扎根。2月19日,全國確診病例超6萬。他和奧鈴營銷副總王世洪、分銷高級經理黃利峰3人,一輛車,從北京起始點開始了一場疫情下奧鈴的新“長征”。

  “出京38天,行程2萬多公里,走訪110個城市。”3月27日,李杰總發了這樣一條朋友圈。這是怎樣的一場“修行”?奧鈴“長征”小團隊比誰都清楚。

  李杰出發時就已深知這次不同尋常的市場走訪,不只是為焦慮的經銷商、供應商鼓勁,也不只為10萬輛目標打前戰,更重要的是,找到告別漫長冬日、破土而出的力量。而他更堅信的是,只有這樣,才能帶給經銷商“生”的欲望和“贏”的認同感。

  畢竟,這是新十年的第一個春天。

  居安思危 居危更要思危

  不同于選擇標準配置的普通玩家,高級玩家更愿意選擇“自定義”,哪怕冒著風險。

  “我們在從第一站是張家口去安陽的路上,接到電話,得知一起走訪市場的張家口銷售經理發燒了,趕緊通知安陽的經銷商無法碰面,準備隔離。此時只有驚悚、茫然,最后得知他是感冒,好在有驚無險、繼續前行。”王世洪王總告訴記者。

  生死之后再看生死,心境已然不同。

  “坐在辦公室里,是無法想象外面的。”在高速公路時斷時續的通話信號中,李杰總向記者講述了此行收獲:“記得剛出發的時候,高速公路上鮮少見到其他車;到城市里,發現商鋪的卷簾門都關著,一片荒涼。越往后走,路上的車、拉開的卷簾門越多,特別是到了長三角后,看到當地政府幫企業派大巴接員工回來,切實感覺到經濟在復蘇。”

李杰一行人實地走訪各地奧鈴經銷商,他們站著或蹲著的姿態真誠而可貴李杰一行人實地走訪各地奧鈴經銷商,他們站著或蹲著的姿態真誠而可貴

  在很多人通過手機了解國家大事的時候,奧鈴人親眼目睹變化。“春江水暖鴨先知”,或許正是因為這樣,在不少人尚未走出悲觀情緒的時候,奧鈴人已經信心十足、火力全開。“出來后,我們感覺到很多機會,成功引導了一線,經銷商也在各地交流溝通,整個網絡慢慢就‘活’了。”李杰總說。剛從北京出來時,全網只有不到100家開業,而截至3月27日,全國除湖北地區的經銷商外270余家網絡已經開門納客。經銷商心“活”了,敢“動”了。

  通網絡、推新品(先鋒版)、拍抖音、定政策,一切都在走訪中醞釀、成型,每一步都踩在點子上。此次長征讓他更懂客戶需求,考慮還款壓力,整合資源并貼息萬元推出奧鈴速運先鋒版,0首付、0利息、0擔保,解決客戶資金短缺問題;讓他理解卡友“以車為家”的不易,為此打造更加安全、舒適的產品,加推奧鈴大黃蜂高頂雙臥等新一代重磅產品的上市。在李杰總看來,了解真實情況后的決策,才符合人性、符合規律,也才有生命力。

  堅持你所相信的 相信你所堅持的

  “走訪途中,一位餐館老板娘的話讓我印象深刻。她說‘感染致死的可能性是3%,不開工的致死率是100%’。必須承認,長時間的停滯狀態下,不是所有人都能撐得住的。汽車行業也是如此。”李杰總說這些話時,能感覺到他感同身受。彼時,恒大75折賣房的消息傳得沸沸揚揚。

  這次向險而行的走訪,讓奧鈴人遇到了別人沒有遇到的風險,卻更加清晰了自己的方向--只有讓真正的市場需求調動起來,才能盤活整個鏈條。

  精準施策,對癥下藥。

  李杰把目光緊緊盯在需求市場--用戶身上。

  奧鈴推出多項購車優惠活動,行業第一個決定拿出一千萬推出了全國不限品牌免費救援、第一個推行3月買車4月還款、第一個提出輕卡延期質保、第一個響應國家菜籃子保民生、用5重豪禮來助力順利復工,疫情面前人人有責。不僅如此,奧鈴還購買了10萬個口罩,為有需要的客戶提供安全保障。

疫情面前,奧鈴推出一系列政策助力復工疫情面前,奧鈴推出一系列政策助力復工

  “很多客戶是有購車需求的,而且這個時候有意向的客戶肯定是有貨源的,所以成交率也高。”王世洪王總介紹說,剛出來那周,奧鈴一天的訂購量是30輛,第二周就變成了80輛,后來逐漸是200輛、300輛,現在已經達到400多輛,已經比去年旺季的單日訂購量還要高(去年最高的一天是300輛)。”

  抓住了這波行情,奧鈴找到了贏的感覺,而可貴的是沒有雜音、心更齊了。“疫情嚴重時,讓經銷商報需求,好多人都不報,而現在一些經銷商已經開始缺貨了。在這個環境下,我們走對了、打贏了。”李杰總說。

李杰總一行人拜訪奧鈴供應商,無論白天還是晚上他們一直在路上李杰一行人拜訪奧鈴供應商,只爭朝夕他們一直在路上

  “帶貨”的力量是無窮的。2月25日,奧鈴生產線正式啟動雙班,拉動了供應商復工復產;這股力量向四周蔓延,帶動了行業的良性發展。

  向死而生的變革 最有韌性

  寒冷的凍土開始松解,春芽破土而生,這是奧鈴對輕卡市場的貢獻。只是,為什么是奧鈴?

  如同李杰在朋友圈中所寫的那樣,“奧鈴從不掩藏自己的野心,要成為輕卡行業的格力、方太、華為”。而一個強者的成色究竟有幾分,在其巔峰期絕對看不清,只有在危機這塊試金石面前,才顯露無疑。

  煉金的靈魂人物,當然是李杰。自就任奧鈴總裁以來,李杰讓奧鈴發生了肉眼可見的變化,“奧鈴鐵軍文化”在一點點塑造。而此次走訪,也是他打造企業價值觀的極佳方式。

李杰總裁走訪路上吃飯的地方大部分都在戶外李杰總裁走訪路上吃飯的地方大部分都在戶外

  有人說,價值觀靠說教、喊口號很難傳承,而提煉公司真實發生過的故事,則是最好的傳承方法,比如廠商關系。“夫妻”是奧鈴此前對廠商關系的定位,不過,僅僅是“領證”還不是真正的夫妻,彼此了解、患難與共的生死之交才是。

  “這次走訪,經銷商既驚訝又感動,由于很多餐館沒開門,經銷商從公司食堂或者從家里帶飯過來跟我們一起吃,關系往往就在這一餐飯之間拉近。”王世洪王總告訴記者,“夫妻關系”不只是燭光晚餐,更是一粥一飯的生活。

  此次走訪,李杰一行拜訪了200多家經銷商和供應商,不但了解到當地市場狀況,還把經銷商好的做法傳遞給其他經銷商,困難時刻的信息共享,讓網絡信心更足也更有方法。同時,走訪不只是針對一級經銷商,每到一省,大小經銷商甚至二網,李杰一行都已走遍。

通過此次走訪,”奧鈴鐵軍“的凝聚力更強通過此次走訪,”奧鈴鐵軍“的凝聚力更強

  “很多經銷商是第一次見到總裁級別的領導,這對他們的觸動很大。同時,廣泛的走訪也讓我們發現了很多問題。”王世洪王總介紹說,“我們之前是從頂層看、從數據上看、從別人的嘴巴里聽,現在則是無死角地走過,對市場的把握更強,對地區特征的感受更深,對經銷商的影響也更大。很多時候,銷售不只是手段的問題,更是思想的問題。總裁級別的高勢能領導,更能給經銷商傳遞信心。”

  從雨水到春分,這一次看似冒險的走訪,正是奧鈴通往春天的行程。而于奧鈴而言,搶回來的不僅僅是流失的2個月時間,更多的是對輕卡市場的話語權。更贏得了經銷商、供應商、分銷商的尊重,讓他們看到了一個勵志成為百年企業的品牌修為,一種“贏”的力量會通過這種尊重和認同在體系內扎根,發芽。于無聲處聽驚雷,時間與變革的力量交織,構成了打破一切的勇氣、決心和韌勁。

福田奧鈴奧鈴湖北市場部經理范永強帶領銷售團隊,在3月25日0時解封時第一時間踏上荊楚大地

  結束本篇稿件時,湖北解封,奧鈴湖北市部經理范永強帶領銷售團隊,拉著行李徒步5公里在3月25日0時解封時,第一個踏上了荊楚大地。在我們看來,這正是李杰總團隊行走榜樣力量的延續!延續“萬里長征”一次次絕地逢生,一次次轉危為安的精神。而奧鈴鐵軍也正是傳承了此精神,發揚企業家精神,到客戶工作的地方工作,到客戶生活中生活,才讓重走“萬里長征路”有著非同尋常的意義,一群生生不息的奧鈴人正腳踏實地,一步步去丈量口碑與銷量,產品離用戶越來越近,目標也就越來越近。

來源:中國卡車網 作者:滿春
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